對(duì)于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤(rùn)；另外一個(gè)更重要的問(wèn)題是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個(gè)作用是能否帶來(lái)預(yù)期的正現(xiàn)金流。

做過(guò)一段時(shí)間外貿(mào)的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多出口國(guó)外的產(chǎn)品，銷售價(jià)格比給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售價(jià)格要低很多，好像跟我們一貫概念里面的老外的錢好賺相反。國(guó)家的退稅補(bǔ)貼當(dāng)然是一方面的原因，事實(shí)上加上退稅之后，很多企業(yè)的出口價(jià)格比內(nèi)銷價(jià)格還是低很多。這里面最重要的原因是出口產(chǎn)品的付款方式比國(guó)內(nèi)銷售的付款方式要好很多，并且絕大多數(shù)國(guó)外客戶都能做到準(zhǔn)時(shí)付款，而國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷售付款方式就差得很多。

對(duì)于很多國(guó)內(nèi)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，訂單的價(jià)格高一點(diǎn)問(wèn)題不大，最關(guān)鍵的問(wèn)題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒(méi)有一分錢定金完全賒賬銷售。這樣帶來(lái)的后果就是一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，產(chǎn)品滯銷，供應(yīng)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常大。這也就是為什么做慣了外銷的企業(yè)很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)客戶的付款方式。所以對(duì)于很多外銷型企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，只要把握好了收款風(fēng)險(xiǎn)，可以做到快速周轉(zhuǎn)，低一些的利潤(rùn)也是可以接受的。

然而不同于國(guó)內(nèi)銷售的是，出口產(chǎn)品涉及到復(fù)雜的出口流程以及漫長(zhǎng)的海運(yùn)過(guò)程。并且一旦貨款安全出了問(wèn)題，貨物很難拉回來(lái)二次銷售。由于集裝箱在目的港只有幾天免堆期，滯港會(huì)產(chǎn)生高額的費(fèi)用。如果遇到貨款問(wèn)題，出口方往往會(huì)陷入進(jìn)退兩難的地步。

正是由于這樣的原因，很多剛接觸外銷的企業(yè)要求員工只做T/T，甚至更極端一點(diǎn)的只做前T/T款，100%信用證也不做。除非你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代的壓倒性優(yōu)勢(shì)，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對(duì)安全，但會(huì)流失掉很多優(yōu)質(zhì)客戶。一般而言, 對(duì)于正規(guī)的國(guó)外公司，30%T/T定金，70%尾款見(jiàn)提單復(fù)印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我們來(lái)看一下各種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)程度，按照風(fēng)險(xiǎn)程度從低到高：

一、100% T/T advance，100%款到生產(chǎn)

注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，還個(gè)方式不是款到發(fā)貨。這個(gè)付款方式意味著還沒(méi)有開(kāi)始生產(chǎn)，就收到全部貨款了，對(duì)于出口方來(lái)說(shuō)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)為0的一個(gè)付款方式.。但同樣這個(gè)方式對(duì)于進(jìn)口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

二、T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清

這個(gè)付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個(gè)概率是非常非常小的。只要沒(méi)有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價(jià)處理，應(yīng)對(duì)方案還是比較多的。不過(guò)付錢不要貨的情況，有時(shí)也會(huì)碰到。曾經(jīng)有個(gè)阿根廷客戶，付了幾千美金過(guò)來(lái)訂貨，錢付過(guò)來(lái)之后還沒(méi)生產(chǎn)就說(shuō)不要做了，錢留著買別的產(chǎn)品，然后就沒(méi)有然后了。 

三、T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證。當(dāng)然這時(shí)候T/T比例也是越高越好的。實(shí)際上這個(gè)付款方式，跟第二個(gè)付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區(qū)別在于采用這個(gè)付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險(xiǎn)在于出了不符點(diǎn)之后客戶拒付，收了T/T定金之后可以保證即時(shí)有不符點(diǎn)，客戶基本上也都會(huì)接受不符點(diǎn)付款贖單，因?yàn)樗呀?jīng)付了那么多定金了，不可能為了一點(diǎn)單據(jù)上的不符點(diǎn)不要貨，定金也不要了，所以這個(gè)付款方式也是非常非常安全的。

這里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷信用證，是個(gè)非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。有朋友跟我說(shuō)做孟加拉的客戶用過(guò)70%的金額信用證做定金，30%尾款見(jiàn)單據(jù)T/T這樣的奇葩付款方式。這個(gè)付款方式是非常不安全的，因?yàn)樨浳锷洗昧巳讍螕?jù)之后，如果客戶不付T/T尾款，出口方處境非常尷尬。不交單的話貨馬上到港了有滯港費(fèi)，交單之后客戶不付尾款沒(méi)有有效手段約束。果然不久之后他客戶說(shuō)讓他們先交單，T/T部分他賣掉貨之后再付……這樣的付款方式風(fēng)險(xiǎn)需要規(guī)避掉。

以上3種付款方式，可以說(shuō)都是99%安全的。如果你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制得比較嚴(yán)格，那以上三種方式絕對(duì)是首選，基本上不會(huì)有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。那為什么說(shuō)是99%而不是100%？這個(gè)就像純金的含量一樣，只有百分之99.99999一直無(wú)限延伸下去，但是永遠(yuǎn)達(dá)不到100%。因?yàn)槌烁犊罘绞奖旧?，還需要考慮當(dāng)時(shí)的具體經(jīng)濟(jì)和政治狀況情況。

四、部分定金＋部分尾款見(jiàn)提單Copy件

這個(gè)付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%T/T，70%尾款見(jiàn)提單Copy件。實(shí)際操作的時(shí)候，也會(huì)有些變化，比如對(duì)一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見(jiàn)提單支付。這個(gè)付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。采用這種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于以下：

1、客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，無(wú)力付尾款。這里的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問(wèn)題了。國(guó)外銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來(lái)周轉(zhuǎn)資金，有的甚至完全是自己沒(méi)資金，有了訂單之后再去申請(qǐng)貸款下單到國(guó)內(nèi)。當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)付了部分定金，無(wú)力支付尾款狀況。

針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況各方面。具體可以GOOGLE搜索一下客戶背景或者跟國(guó)內(nèi)其他他的供應(yīng)商了解，如果對(duì)信譽(yù)不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。

2、國(guó)際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國(guó)家的匯率突然大跌。2015年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個(gè)點(diǎn)，2018年土耳其里拉暴跌百分之四五十，這個(gè)時(shí)候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。

還有一些情況是戰(zhàn)爭(zhēng)影響，比如2014年的烏克蘭，由于克里米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶破產(chǎn)倒閉。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。針對(duì)這樣的情況，需要經(jīng)常關(guān)注國(guó)際環(huán)境國(guó)際形勢(shì)，當(dāng)碰到經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩地區(qū)的客戶訂單，也可以通過(guò)提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險(xiǎn)。

3、以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來(lái)的棄貨風(fēng)險(xiǎn)，大多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無(wú)良貨代，會(huì)跟客戶勾結(jié)存在無(wú)單放貨的情況。當(dāng)然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)樨洿井吘乖趪?guó)內(nèi)，除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門歇業(yè)了，否則你都是可以找到他的。

4、另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是南美有一些國(guó)家的法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國(guó)家。這種情況下，我們需要把提單收貨人盡量用To Order，這個(gè)意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們?cè)谑盏饺詈罂梢詫?duì)提單進(jìn)行背書(shū)，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。

那我們總結(jié)一下，對(duì)于部分T/T定金，尾款見(jiàn)提單Copy件支付這樣的付款方式。有以下幾個(gè)辦法降低收款風(fēng)險(xiǎn)：

1）盡量用To Order而不是實(shí)際收貨人名稱作為提單收貨人。To Order的意思是根據(jù)shipper的指示，這樣的提單只有shipper背書(shū)之后，才可以提貨，增加了貨物控制權(quán)。但是，這樣有一個(gè)弊端就是To Order 指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。

2）盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當(dāng)進(jìn)口國(guó)經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化的時(shí)候，能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)。如果他已經(jīng)付了一半定金，一般是不會(huì)輕易棄貨的，同樣匯率也不太可能短短一兩個(gè)月跌掉50%；另外一方面，多收定金有一個(gè)好處是萬(wàn)一客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來(lái)和處理轉(zhuǎn)賣的成本的，這樣處理?xiàng)壺浧饋?lái)掌握主動(dòng)權(quán)。

3）明確見(jiàn)提單5日或者10日內(nèi)支付尾款。這樣是給客戶一個(gè)付款的期限。因?yàn)橛械目蛻舫鲇谫Y金周轉(zhuǎn)的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見(jiàn)提單5日或10日內(nèi)支付尾款，給了他一個(gè)確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規(guī)定清楚，有的客戶會(huì)以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶，有錢故意不付。因?yàn)檠悠谥Ц敦浛顣?huì)給我們帶來(lái)匯率的損失，可以以此為依據(jù)索償. 我曾經(jīng)就用這樣的方式向一個(gè)惡意拖延貨款的客戶索賠過(guò)。這客戶到港后找各種理由，拖延了十幾天才付款。貨款到賬之后，我沒(méi)有電放提單，又要求他額外支付延期支付引起的匯率損失。收到罰金后才電放，當(dāng)然這樣的客戶以后就不打算繼續(xù)合作了。 

4）密切關(guān)注國(guó)際形勢(shì)。對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家嚴(yán)格把握付款方式，比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環(huán)境動(dòng)蕩，有戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等等，碰到這樣國(guó)家的客戶，在接單之前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，要特別注意進(jìn)口方是否屬于被經(jīng)濟(jì)制裁的國(guó)家或?qū)嶓w，經(jīng)濟(jì)制裁對(duì)外貿(mào)人最主要的影響就是：貨款難收，甚至入不了帳！有人會(huì)問(wèn)說(shuō)，客戶的國(guó)家被美國(guó)制裁，跟中國(guó)的銀行有什么關(guān)系？為什么中國(guó)的銀行接收不了匯過(guò)來(lái)的美金？

因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易不僅要遵從我國(guó)的相關(guān)法律，同時(shí)也要考慮到國(guó)際慣例。銀行對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)的款項(xiàng)往來(lái)確實(shí)很敏感，若被查到，將被處罰甚至銷戶。若和高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行正常貿(mào)易，請(qǐng)務(wù)必提前核查并確保收匯通暢。可參考以下核查方式：

1）在客戶進(jìn)行定金或貨款交易之前，可以讓客戶做一個(gè)小額的轉(zhuǎn)賬測(cè)試，以確保海外匯款銀行和國(guó)內(nèi)收匯銀行之間沒(méi)有障礙。特別對(duì)于之前沒(méi)有交易記錄的新客戶。如果是近期已有交易的老客戶，且有正常入賬經(jīng)歷的情況下，可以相對(duì)靈活一些。但付定金肯定更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動(dòng)。

2）在獲知客戶及付款銀行之后，提前與國(guó)內(nèi)銀行溝通以及確認(rèn)，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險(xiǎn)信息。

3）定期關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家名單，隨時(shí)有可能出現(xiàn)變化。對(duì)于明確列入受制裁名單的國(guó)家/實(shí)體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。

4）如果客戶在一些敏感的國(guó)家，并且之前的匯款比較順利，那么盡量不要更換銀行，經(jīng)常核查正常的匯款銀行，與客戶書(shū)面約定后續(xù)用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。

5）支付憑證（D/P）對(duì)出口商是有風(fēng)險(xiǎn)的，例如貨物到達(dá)目的地港口，如果進(jìn)口方出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，或者之前貨款未成功匯出，都會(huì)影響進(jìn)口方到銀行贖單，對(duì)于出口方如何處理貨物就是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題。所以，在（D/P）付款條件下，要爭(zhēng)取30%左右的電匯（T/T）預(yù)付款。

四類高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家或?qū)嶓w

一、受聯(lián)合國(guó)/美國(guó)制裁的國(guó)家

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴。這5個(gè)國(guó)家是受聯(lián)合國(guó)/美國(guó)制裁的，國(guó)內(nèi)大部分銀行拒絕辦理這些國(guó)家的任何國(guó)際業(yè)務(wù)。

查詢方式：

聯(lián)合國(guó)制裁名單查詢網(wǎng)站：

https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list

美國(guó)OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：

http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

二、受美國(guó)、歐盟等單方面制裁的實(shí)體

例如俄羅斯。近年來(lái)，美國(guó)和歐盟對(duì)俄羅斯的國(guó)防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。查詢顯示，當(dāng)前位于美國(guó)制裁名單上的俄羅斯銀行多達(dá)94家（含分支行），其中包括該國(guó)最大的銀行之一的莫斯科銀行。

查詢方式：

歐盟制裁名單查詢網(wǎng)站:

http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm

三、未受制裁但疑似為受制裁實(shí)體提供金融服務(wù)的國(guó)家

例如阿聯(lián)酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦這3個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)）、沙特、土耳其等國(guó)。來(lái)自這些國(guó)家的美元付款，涉嫌為高風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務(wù)，有可能會(huì)被美國(guó)核查。國(guó)內(nèi)的一些銀行為避免攤上事兒，也會(huì)主動(dòng)進(jìn)行核查。

2018年7月1日，史上最嚴(yán)的反洗錢新規(guī)實(shí)施，同一時(shí)期國(guó)內(nèi)一些銀行開(kāi)始嚴(yán)查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。有些銀行可能會(huì)要求提供以下材料：1. 反洗錢調(diào)查表；2. 風(fēng)險(xiǎn)承諾函；3. 出口方、付款方以及收款方三方關(guān)系的證明。

FATF是最權(quán)威的國(guó)際反洗錢組織，主要負(fù)責(zé)制定反洗錢國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)并在全球范圍內(nèi)推動(dòng)實(shí)施，這其中的具體措施就包括發(fā)布高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家和地區(qū)名單。

查詢方式：http://www.fatf-gafi.org

四、未受制裁但高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家

例如土耳其、巴基斯坦等國(guó)。這些國(guó)家國(guó)內(nèi)政局不穩(wěn)，與美國(guó)若即若離，被制裁的可能性很大。對(duì)于這些國(guó)家的業(yè)務(wù)，也要保持謹(jǐn)慎。

查詢方式：每家國(guó)內(nèi)銀行政策不同，請(qǐng)?jiān)斣兒献縻y行專業(yè)人員。

來(lái)源：外貿(mào)單證中心