這是一位外貿(mào)人的疑問(wèn)：

欠債還錢，天經(jīng)地義。但欠錢不還，你又能奈他何？傷，確實(shí)很傷！

尤其是國(guó)際貿(mào)易的欠款，做外貿(mào)的朋友們有幾個(gè)人能追回？

如果還錢完全依賴對(duì)方的人品，那不是扯嗎？

如果不聞不問(wèn)，任其逍遙，心里能抹平嗎？想想這也是不可能的，該做的努力還是要做。問(wèn)題是怎么做？

對(duì)于上述這位讀者的情況，我想先問(wèn)四個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)客戶一兩年才一個(gè)單，欠款六七千，倘若每次還一千，等全部還完也至少要等七年以上的時(shí)間，你們能接受嗎？

——不能？那就設(shè)法追債。

第二個(gè)問(wèn)題，如果提前跟客戶說(shuō)，你們沒(méi)法接受他每次只還一千的條件，要求必須先還清欠款才能繼續(xù)合作，你覺(jué)得客戶還會(huì)還錢嗎？還會(huì)堅(jiān)持要下新的訂單嗎？

——不會(huì)？那就專心追債。

第三個(gè)問(wèn)題，如果假裝接受客戶的新訂單，拿到了30%定金（欠款的一半）之后，再跟客戶挑明，我們要求你必須付清全部貨款和欠款才能做貨，那你覺(jué)得他會(huì)付清貨款嗎?

——極可能不會(huì)？那就果斷追債。

第四個(gè)問(wèn)題，這位印度客戶一兩年才一個(gè)單，每個(gè)訂單金額都不大，30%定金，70%貨到付款，這樣的付款方式，在欠債未清的前提下你們能接受嗎？能保證他們不會(huì)舊賬未清，又添新賬嗎？

——不能？那只能追債。

這四個(gè)問(wèn)題的答案趨于一致：這個(gè)客戶價(jià)值不大，信譽(yù)不高，不抱有繼續(xù)合作的期望，綜合分析下來(lái)，還是追債或者說(shuō)止損要緊。

基于讀者的情況和他預(yù)想的操作，最多只能拿回一半的欠款，那怎么樣才能拿到高于一半，甚至全部的欠款呢？

雖然我們迫切想要追回貨款，但欲速則不達(dá)，想一次性就拿回全部欠款，恐怕客戶不傻，也不會(huì)同意。所以催款有技巧，還需循序漸進(jìn)壓著節(jié)奏慢慢來(lái)：

第一步：同意客戶每次只還1000的要求，雙方應(yīng)當(dāng)對(duì)付款時(shí)間做一個(gè)約定，比如同定金一起支付，后面暫時(shí)避開欠款問(wèn)題；

第二步：先與客戶認(rèn)真確認(rèn)當(dāng)前訂單，甚至把價(jià)格做得更有吸引力，印度客戶對(duì)價(jià)格更為敏感，下一步極有可能欣然下單，先付30%定金；

第三步：拿到定金后，跟客戶挑明，由于公司資金周轉(zhuǎn)緊張，我們只能允許50%貨到付款，請(qǐng)客戶再補(bǔ)20%定金。此時(shí)，不要主動(dòng)提及欠款的事，避免客戶產(chǎn)生聯(lián)想。

先看看客戶的反應(yīng)再說(shuō)。若客戶拒絕補(bǔ)定金，這事作罷，我們要回了超過(guò)一半的欠款；若客戶同意補(bǔ)定金，我們已幾乎拿到90%的欠款。拿到之后，再找理由跟客戶說(shuō)，公司欠款數(shù)目太多，所以公司決定對(duì)于欠款的客戶先收回欠款再進(jìn)行新訂單。若客戶接受最好，合作繼續(xù)，若客戶不接受，那么終止合作，拿到了90%欠款。

如果第一種方式?jīng)]成功，連一半都沒(méi)收回，那我們就只能直接攤牌了。為什么欠款這么難收回？就是因?yàn)槿狈s束性，如今需要我們制造一點(diǎn)約束性。

采取措施之前，最好先打聽客戶是不是在中國(guó)還有其他生意，怎么打聽呢？查一下海關(guān)數(shù)據(jù)，看看這個(gè)客戶有沒(méi)有其他生意。

如果能查到他還有其他生意，那么我們可以踩著時(shí)間點(diǎn)警告客戶：如果不還錢，我們將告知中國(guó)海關(guān)，說(shuō)你們是騙子，申請(qǐng)攔截你們所有的出貨，讓你損失其他的生意。勸告客戶盡快還錢，不要因小失大，增加不良的信用記錄。當(dāng)然我們不可能真的讓海關(guān)去攔截貨物，只是故意給客戶制造一點(diǎn)震懾力。同時(shí)，告訴客戶：我們還會(huì)告誡其他供應(yīng)商，你們信譽(yù)不好，不能合作。

結(jié)合下面第三點(diǎn)，鄭重說(shuō)明已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐拇笫桂^聯(lián)系，將會(huì)徹查他們公司的信用，情況屬實(shí)將會(huì)把他們公司列入信用黑名單，以后想再?gòu)闹袊?guó)進(jìn)口貨物都是受到限制，要多嚴(yán)重就說(shuō)多嚴(yán)重。

如果在印度有分公司或者辦事處，可以到客戶門上要，自己不方便可以委托合法的追債公司討要。

避免中國(guó)企業(yè)的損失，也是大使館的一項(xiàng)職責(zé)，近年來(lái)印度和中國(guó)的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越多，這方面的事情理應(yīng)得到更好的解決。曾有外貿(mào)同行用過(guò)此方法成功追回4萬(wàn)美金，所以也是一個(gè)可以一試的方法。

將這個(gè)客人交易的所有單據(jù)和文件以及重要郵件都整理好后，發(fā)給中國(guó)駐印度大使館商務(wù)參贊處協(xié)助處理，同時(shí)給大使館工作人員打個(gè)電話說(shuō)明我們需要他們的幫助。

外貿(mào)利潤(rùn)微薄，千萬(wàn)不要為了一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)把自己放到火上烤。新客戶也好，老客戶也罷，付清全款再出貨。寧可等一年做個(gè)好客戶，不等一個(gè)月做個(gè)差客戶。賒賬這種事，除非能承擔(dān)得起，不然堅(jiān)決不要做，守住底線最后受益的是自己！

遇到無(wú)賴的或者騙子客戶，要他還錢，基本無(wú)望。所以我們最應(yīng)該做的，就是不讓客戶有機(jī)會(huì)欠款。

使用信用證務(wù)必注意軟條款，并確保代表物權(quán)的提單是在付清貨款之后才能放單。同時(shí)，備份PI、付款水單、裝箱單、提單還有裝貨圖片等等，保留所有單據(jù)，以備不測(cè)。

使用PayPal付款的客戶可以向PayPal平臺(tái)以“未收到貨物”或者“物品與描述不符合”申請(qǐng)撤銷，或者使用信用卡付款的買家向國(guó)外信用卡中心發(fā)起的撤單時(shí)，支付平臺(tái)只能強(qiáng)制撤單，這一點(diǎn)建議大家留意，比較大額的交易，最好購(gòu)買出口信用保險(xiǎn)。

最后一句忠告：預(yù)防重于事后補(bǔ)救，最好別讓客戶欠款。

（本文刊載于第63期《焦點(diǎn)視界》雜志）