如何讓客戶心甘情愿地下單（深度分析）

有些朋友提了這樣很有意思的問題：“有些客戶想讓我降價，我回復(fù)了他，降價做不了，已經(jīng)是底價之類的。他們后來又過來找我，讓我按之前的價格做了，這個時候如同他們自己扇了自己一巴掌一樣?！?/p>

這種情況我們在實(shí)際工作中經(jīng)常碰到，客人要砍價，給了低價繼續(xù)砍，回復(fù)沒法做就消失。然后過段時間，或許是貨比三家后，還是覺得跟我們合作更好，于是就接受了價格，確認(rèn)了訂單過來。

乍一看貌似沒問題啊，貌似在告誡廣大業(yè)務(wù)員朋友：很多時候無需過分遷就客人，堅(jiān)持一分錢一分貨，只要你堅(jiān)持原則，客人還是會考慮找你的。是這個意思么？

我認(rèn)為這樣理解就大錯特錯！明明有更好更柔和的處理手法，為什么要那么剛硬呢？不是說堅(jiān)持價格，堅(jiān)持自我的做法不對，而是在這個思路的前提下，可以用一些技巧，用更好的方式來達(dá)到效果。說白了，就是你賣了他，他還在幫你數(shù)錢。能做到這一步的，才是高手中的高手。

這其實(shí)是一個心理博弈，目的是讓客戶有“贏”的感覺，讓他覺得在談判中還是有所收獲，而不至于沒有臺階下，甚至覺得很沒面子。做生意，最重要的是雙方高興。對方憋著一肚子氣的情況下，就算下單給你，心里也是不自在的。

如果突然有一個競爭對手跑出來，哪怕價格跟你一樣，他或許也會找別人。原因很簡單，在你這里他覺得尷尬，在別人這里或許就沒有這個感覺。

在我看來，當(dāng)客人砍一個價格，但是我們做不了主的時候，先不要輕易拒絕，也不要粗暴地一句“我們做不了這個價格”，或者“如果你能在別的地方買到，你找別家好了”。因?yàn)檫@種話說出去，哪怕你真的價格不錯，聽在別人耳朵里就不是這個滋味。你可以說，不行啊，我們做不到這個價格，因?yàn)槭裁词裁丛颉梢杂梦竦氖址?，拋個橄欖枝出去。比如跟客人說，這個價格我們真的做不到，但是如果你數(shù)量可以增加一點(diǎn)，我可以再向大老板申請便宜2美分。

當(dāng)然，這個數(shù)量增加的手法，也是有技巧的，不能獅子大開口，惹得對方反感，那就得不償失了。

我們可以用一個實(shí)際案例來分析一下，或許更加通俗易懂。

假設(shè)客人詢價的是一條牛仔褲，你按照對方3000pcs的數(shù)量，報價5.2美元。

然后經(jīng)過兩輪砍價后，你同意5美元可以做，客人改變設(shè)計(jì)稿從1個吊卡增加到兩張吊卡，也不收取額外成本了?；蛟S客人不會接受你的價格，還是會殺價，可能要求你做到4.9美元，否則就不會下單。 在這個時候，可能很多朋友希望一步到位，答應(yīng)目標(biāo)價，讓客人訂單下來。

這個想法是沒錯，但是實(shí)際操作中，很多客人不見得因?yàn)槟闼齑饝?yīng)目標(biāo)價就會馬上下單，反而因?yàn)槟愦饝?yīng)得過于“爽快”了，覺得這里面水分應(yīng)該還有不少，不如先晾你幾天，去套套你同行的價格看看。 

如果比你高，回頭再找你不遲。

如果比你低，那就可以以此為借口推翻先前目標(biāo)價，重新跟你談價格。

如果價格差不多，那就賭誰沉不住氣，或許你就會繼續(xù)降價，或者給出更有誘惑力的條件。

所以這個處理手法，顯然不是最好的。這時候，更好的方法是，用一些技巧來適當(dāng)引導(dǎo)一下。

比如跟客人說，這樣，如果您把數(shù)量增加15%，到3450pcs，我可以盡量向大老板爭取再降2美分，到4.98usd的單價。為什么這么說？因?yàn)槲疫@個表達(dá)有兩個潛臺詞：

第一，15%的數(shù)量不算太離譜，也在客人接受范圍里，哪怕到時對方拒絕，也有轉(zhuǎn)圜余地。但是如果你一開始就開口增加50%，對方如果拒絕，你就沒臺階下了。 

第二，故意裝腔作勢抬出大老板這尊大佛，就是潛意識里讓客人知道，這個價格已經(jīng)是big boss的特批了，的確是很好的價格。這就是一個心理暗示，等于暗示對方，我這個價格真的已經(jīng)見底了，把老板的價格權(quán)限都全部放出來給你了，沒法繼續(xù)降了。  

如果客人同意，行吧，增加數(shù)量可以，那就3450pcs，但是你還是要給我做到4.9美元，當(dāng)然是好事。你最后“勉強(qiáng)”同意，也算一個轉(zhuǎn)圜，讓客人覺得你做了大的讓步，他有贏的感覺，覺得這個訂單賺到了，終于談下價格。

如果客人不同意，說不行，這個數(shù)量我們確定好的，都有銷售計(jì)劃，沒法增加了。這種情況下，如果你不降到位，還是以2分錢的余地讓步到4.98，最后再磨磨唧唧幾次“勉強(qiáng)”卡在這個位置上，甚至再降1分，或許客人也差不多下單了。因?yàn)樗X得額外的福利爭取到了，他沒有答應(yīng)你的條件，但是你還是降了2美分，最后居然還被殺掉1美分，賺大了。

哪怕你真的扛住4.8美分到最后，客戶或許也會下單，但是他的臺階有了，你的2美分降價是第一個臺階，但是你要求增加數(shù)量他不同意，你也接受了，這是第二個臺階。這兩個臺階對客人而言，是不是比一開始就咬死價格，客人貨比三家后無奈下單，心里要舒服得多？

這個“數(shù)量臺階”，只是技巧之一；還可以同時加入“付款臺階”。比如在略微降價的同時，把付款方式稍微變得激進(jìn)一些，哪怕最后讓步，也等于主動讓出臺階讓客戶有贏的感覺，比你直接爽快答應(yīng)，效果要好得多。

此外，這類臺階還可以有很多，大家動腦筋跟客戶在談判中慢慢搭建吧。 其實(shí)很多時候，雖然說無需理會別人的無理要求，可生意本身就是人與人打交道的過程。簡而言之，做生意要做得開心。你讓客戶開心了，你自己也能開心。你讓客戶心里不情不愿下單，那這個墻角就很容易挖，不夠穩(wěn)固。 

所以實(shí)力雖然決定一切，但是實(shí)力背后，還是需要談判的技巧和能力，還是需要很多細(xì)節(jié)的東西，很多戰(zhàn)略層面的考量。大家認(rèn)為呢？